建行江蘇分行：江蘇地區(qū)“政策性農業(yè)保險+信貸”業(yè)務模式研究

近年來，我國農業(yè)保險市場份額不斷增長，農業(yè)保險覆蓋面和滲透率持續(xù)提升。江蘇省作為我國政策性農業(yè)保險試點地區(qū)，也在積極通過農業(yè)保險來貫徹強農惠農政策導向。以下是我行推進“農業(yè)保險+信貸”業(yè)務模式的幾點思考：

（一）加強調研、深入了解市場

通過積極對接財政、農業(yè)農村部門、重點財險公司、農業(yè)類高校、行業(yè)協(xié)會等。一方面，批量獲取在?？蛻舭酌麊危糜诰珳薁I銷。另一方面，加強行業(yè)研究，深入了解市場。聯(lián)動省行鄉(xiāng)金部、審批部、風險部、公司部等部門組建產業(yè)研究團隊，建立相關產業(yè)成本、收入等農業(yè)數據庫，在此基礎上逐步創(chuàng)新推出江蘇特色農業(yè)信貸產品，支持糧食產業(yè)鏈上各類主體的發(fā)展。

（二）增配資源，強化考核引導

通過加大考核資源配置，制定多維度考核體系的方式，推動基層機構有效發(fā)揮服務鄉(xiāng)村振興的主觀能動性。加大二級分行KPI考核權重，對二級分行鄉(xiāng)金條線單獨設置條線KPI，并在2021年基礎上，進一步加大農戶信貸考核權重圍繞涉農貸款推進設置涉農貸款、農戶生產經營貸款指標，突出“一部為主、全行協(xié)同”，合力推進鄉(xiāng)村振興資產業(yè)務高質量發(fā)展；通過強化縣域支行考核管理，提升縣域機構市場份額與競爭動力；輔以一定程度上的財務資源傾斜，提高激勵標準，調動基層營銷人員的積極性。

（三）業(yè)務下沉，提升觸達效果

圍繞“一縣一業(yè)、一鎮(zhèn)一特、一村一品”，充分把握江蘇農業(yè)特色。一是充分借助村支兩委、村會計、鄉(xiāng)鎮(zhèn)農經站負責人等“關鍵人”，了解當地農險參保情況和參保人群，針對目標客群舉辦專場活動，提升營銷精準度。二是通過分發(fā)宣傳折頁、張貼宣傳海報等形式，加大農戶貸款產品的營銷推廣力度，擴大我行產品在農村地區(qū)的知名度和影響力。三是用好客戶經理及裕農通業(yè)主私域流量，借助總行“裕農有禮活動”配置的客戶權益，做好朋友圈裂變營銷。四是探索通過保險、通信公司人員渠道復用的方式，利用其農村區(qū)域的人力資源優(yōu)勢，提升客戶的觸達效率。

（四）打造標桿，裕農通促協(xié)同

通過發(fā)揮好裕農通渠道協(xié)同作用，助推農戶信貸業(yè)務發(fā)展。一方面，做好裕農通業(yè)主營銷，通過對裕農通業(yè)主預授信清單進行名單制營銷，舉辦裕農通業(yè)主答謝會等方式，不斷擴大裕農快貸在業(yè)主群體中的覆蓋率和知名度。另一方面，充分發(fā)揮裕農通服務點協(xié)同作用，打造裕農通標桿服務點，將“‘裕農快貸’產品推薦戶數”作為標桿服務點打造的北極星指標，在手續(xù)費激勵、設備終端配置、活動費用投入等方面加大傾斜力度，進一步提升服務點業(yè)主的自主服務和營銷意識，將標桿服務點真正打造成為我行物理網點的延伸，充分發(fā)揮裕農通服務點“促農貸”功能。

編輯：穆皓

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