建行江蘇省分行：新零售2.0背景下我行財富管理“規(guī)范塑形”實施路徑研究

2023年，建行總行擘畫“新零售2.0”發(fā)展藍圖，要求加速推進大財富管理“規(guī)范塑形”。江蘇分行經(jīng)過近幾年的探索實踐，財富管理體制機制逐漸完善、專業(yè)能力持續(xù)提升，大財富管理破局起勢、初步塑形。

在建行總行的引領(lǐng)下，2023年，江蘇分行全面貫徹落實“新零售2.0”建設(shè)要求，主要通過印發(fā)制度文件，加強體制機制保障，強化人才配備，扎實推進隊伍建設(shè)，明晰三分經(jīng)營主體，捋順職責(zé)邊界等有效措施，優(yōu)化體制機制保障。

三分經(jīng)驗體系下的聯(lián)合作戰(zhàn)單位

為統(tǒng)一策略傳導(dǎo)與產(chǎn)品銷售，進一步提升賦能質(zhì)效，江蘇分行著力于優(yōu)化賦能傳導(dǎo)機制，并迭代升級投資理財優(yōu)選貨架。優(yōu)選貨架目前已更新至3.0版，此版本顯示信息更全面，產(chǎn)品特征更清晰，使用過程更便捷。此外，分行通過深化產(chǎn)品全流程陪伴，促進產(chǎn)能轉(zhuǎn)化，減輕售后壓力，持續(xù)提振銷售信心。

為加快構(gòu)建新型作戰(zhàn)模式，全面推進聯(lián)合作戰(zhàn)單元，江蘇分行聚焦價值專營，全面完成聯(lián)合作戰(zhàn)單元組建。截至2023年末，該行92名實戰(zhàn)型財富顧問（個人）全部完成聯(lián)合作戰(zhàn)單元組建，覆蓋1330名客戶經(jīng)理（理財），覆蓋率90.23%。在此基礎(chǔ)上，該行有計劃地開展實戰(zhàn)訓(xùn)練營，全面推進資產(chǎn)配置服務(wù)，推廣數(shù)字化經(jīng)營工具，推動經(jīng)營過程精準管控。

財富顧問工作流程圖

2023年，該行小范圍試點“財富顧問下樓樣板間”項目，初步探索落地財富顧問與客戶經(jīng)理協(xié)作機制。

在示范培訓(xùn)方面，該行圍繞“三支隊伍”，針對性打磨培訓(xùn)課程，已牽頭組織開展線上培訓(xùn)52場、線下集中培訓(xùn)25場、走進重點支行培訓(xùn)40場，覆蓋近4000人次。

在專營層面，該行強化數(shù)字洞察，提升私域連接，強化線上運營支持，并壓茬發(fā)布聯(lián)合作戰(zhàn)任務(wù)卡；在私行層面，該行落實分層經(jīng)營的同時，轉(zhuǎn)變單一產(chǎn)品思維，并以投融資家族信托作為公私聯(lián)動經(jīng)營的突破口。

為了保持長效作戰(zhàn)能力，該行將持續(xù)強化人才隊伍選拔配備，規(guī)范聯(lián)合作戰(zhàn)單元管理。做好減負賦能，加強考核評價，應(yīng)用自上而下貫通“總行－一級分行-二級分支行-聯(lián)合作戰(zhàn)單元”的縱向傳導(dǎo)鏈。

該行表示，在“持續(xù)強化專業(yè)能力建設(shè)，持續(xù)推動專業(yè)能力下沉”方面，要用好總分行培訓(xùn)資源，做好轉(zhuǎn)培訓(xùn)學(xué)習(xí)。一方面，將固化形成的產(chǎn)品貨架體系相關(guān)策略、共性風(fēng)險收益特征、重點產(chǎn)品個性特點，融入所有隊伍培訓(xùn)課程體系，通過考試固化學(xué)習(xí)效果；另一方面，以練促學(xué)、學(xué)以致用，結(jié)合業(yè)務(wù)場景，所有財富顧問現(xiàn)場通關(guān)復(fù)盤，加快財富顧問對策略的學(xué)習(xí)掌握和轉(zhuǎn)化輸出。

此外，應(yīng)加強屬地化實戰(zhàn)能力培養(yǎng)，在省分行組織的集中培訓(xùn)、能力測評的基礎(chǔ)上，推動二級分行固化培訓(xùn)成果。通過持續(xù)舉辦“聯(lián)合作戰(zhàn)單元”選拔大賽，以賽代訓(xùn)，錘煉專業(yè)能力，挖掘優(yōu)秀案例，持續(xù)營造比學(xué)趕超氛圍。（潘勁松 徐穎 成亞東）