建行常州武進支行：加強縣域支行大財富管理發(fā)展

隨著鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的深入推進，縣域支行客群收入持續(xù)擴大，財富管理需求與日俱增，發(fā)展縣域大財富管理既是現(xiàn)實挑戰(zhàn)，也是發(fā)展機遇。常州武進地區(qū)城鄉(xiāng)一體化程度高，區(qū)域資源明顯，園區(qū)經(jīng)濟優(yōu)勢鮮明。為此，建行常州武進支行建議，加強縣域支行加強大財富管理發(fā)展的相關(guān)研究和探索。

加強投資者教育和新型復(fù)雜業(yè)務(wù)的宣傳

資管新規(guī)和新《企業(yè)會計準則》實施后，理財產(chǎn)品投資的資產(chǎn)堅持公允價值計量原則，底層資產(chǎn)變化會較快反映到理財產(chǎn)品凈值上，導(dǎo)致產(chǎn)品凈值波動更為敏感，配置權(quán)益類資產(chǎn)較多的產(chǎn)品凈值會隨著資本的變化而變化。但是現(xiàn)階段，投資者尚未完全改變以往對銀行理財產(chǎn)品保本、剛兌的固有理念，相較于基金、信托，對銀行理財產(chǎn)品凈值向下波動的容忍度明顯更低。支行需通過投資者教育等措施，幫助居民根據(jù)自身需求合理配置財富。特別是縣域支行面對的廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)，需要更多地加強與客戶的溝通、更多的投資者教育資源的傾斜。

加強專業(yè)隊伍建設(shè)，建立分層維護機制

組建專業(yè)化隊伍。對于AUM1000萬以上客戶，建立以私行中心為主導(dǎo)、網(wǎng)點共同維護的機制，并按照私行客戶經(jīng)理與網(wǎng)點“硬綁定”的要求，落實轄內(nèi)網(wǎng)點的掛鉤與賦能，參與高端客戶經(jīng)營陪訪，提升對網(wǎng)點的支持賦能力度；對于AUM600萬-1000萬之間的客戶，以網(wǎng)點負責(zé)人為主導(dǎo)；對于AUM20萬-600萬之間的客戶，以網(wǎng)點個人客戶經(jīng)理為主導(dǎo)；對于AUM20萬以下長尾客戶，網(wǎng)點與直營團隊做好協(xié)同合作機制。

強化網(wǎng)點客戶維護的規(guī)定動作。通過文件規(guī)定網(wǎng)點客戶維護動作，用好行內(nèi)模型，提升服務(wù)準度。同時，切入客戶生命周期、職業(yè)行業(yè)、資產(chǎn)規(guī)模和風(fēng)險偏好等維度，為客戶提供個性化、差異化的綜合金融服務(wù)方案，做到一戶一策。

加強公私、線上線下協(xié)同作業(yè)

加強零售板塊內(nèi)部協(xié)同。結(jié)合分層維護要求，加強與商戶、個貸、信用卡等的合作，通過對高額還貸客戶、高貢獻類商戶、高額度信用卡客戶等精準營銷，獲取優(yōu)質(zhì)個人客戶。

加強公私協(xié)同。打通“財富管理－資產(chǎn)管理”的價值鏈，推動行內(nèi)零售和對公條線深度融合，服務(wù)客戶“人家企社”全場景。定期與公司部和投行、機構(gòu)部、普惠金融部等對公業(yè)務(wù)部門加強信息互換。一是對于大中型企業(yè)，特別是上市擬上市、有核心競爭力的科創(chuàng)企業(yè)、龍頭制造業(yè)企業(yè)、“小巨人”等，組建公私柔性團隊，實行公、私服務(wù)組合拳，尤其在完成授信的關(guān)鍵節(jié)點介入個人財富管理服務(wù)，加強董監(jiān)高群體的營銷，大大提高營銷勝率。二是對于代發(fā)工資類客戶，綜合運用社保、數(shù)字人民幣、養(yǎng)老金賬戶預(yù)約開戶等綜合權(quán)益，用好上級行資源，開展社保、數(shù)幣、養(yǎng)老金賬戶、代發(fā)一體化營銷，實現(xiàn)源頭客戶撬動下游空間、下游拓展反哺源頭客戶的新局面。三是對于普惠鄉(xiāng)金客戶，在發(fā)放貸款的時點上，加強公司、個人客戶經(jīng)理層面的合作，實現(xiàn)資產(chǎn)業(yè)務(wù)助力負債業(yè)務(wù)，突破發(fā)展瓶頸。四是充分利用“企業(yè)家”獲客渠道，繼續(xù)做好商會聯(lián)盟共建活動，深化銀企合作，批量引流私行客戶新增。落實對公與私行雙客戶經(jīng)理工作機制，挖掘私行客戶對公業(yè)務(wù)需求，依托公司、普惠以及集團子公司協(xié)同服務(wù)，滿足客戶一站式服務(wù)需求。

加強線上、線下協(xié)同。存量客戶方面，提升數(shù)字化私域流量觸客獲客能力，全面推進員工私域流量經(jīng)營，繼續(xù)加強“云工作室+企業(yè)微信”在員工私域流量經(jīng)營中的關(guān)鍵作用。新增客戶方面，一是以裕農(nóng)通賦能農(nóng)業(yè)化鄉(xiāng)鎮(zhèn)，開創(chuàng)“鄉(xiāng)鎮(zhèn)環(huán)衛(wèi)企業(yè)+e政通+代發(fā)工資+裕農(nóng)通”模式，對56個鄉(xiāng)鎮(zhèn)環(huán)衛(wèi)企業(yè)逐個營銷；在水蜜桃之鄉(xiāng)的洛陽談家頭村，以“裕農(nóng)通借記卡+個人聚合商戶+裕農(nóng)快貸”的綜合金融服務(wù)，在水蜜桃上市之際，新拓果農(nóng)商戶約120戶，助力農(nóng)村消費升級。二是對于專業(yè)市場，比如夏溪花木市場，搭建線上交易平臺方案，吸引雪堰水蜜桃專業(yè)合作社入駐善融商城及裕農(nóng)優(yōu)品商戶推薦。

加強縣域特色產(chǎn)品投放

持續(xù)豐富存款理財產(chǎn)品菜單。加大縣域重點產(chǎn)品支持力度，利用大額存單、結(jié)構(gòu)性存款等差異化產(chǎn)品，延伸傳統(tǒng)存款經(jīng)營范圍，對重點縣域機構(gòu)優(yōu)先配置，更多向縣域新客和高價值客戶傾斜。積極利用活存、定存、大額存單、結(jié)構(gòu)性存款、理財產(chǎn)品的組合應(yīng)用和配套設(shè)計，協(xié)助縣域機構(gòu)為重點客戶、項目設(shè)計產(chǎn)品組合定價方案，增強市場競爭能力。

加強與建信理財?shù)茸庸镜膮f(xié)同聯(lián)動，充分利用銀行資產(chǎn)優(yōu)勢，精選高收益、低風(fēng)險的債權(quán)類資產(chǎn)，為重點縣域頭部客戶提供區(qū)域定制理財產(chǎn)品，價格具有同業(yè)比較優(yōu)勢，進一步提升縣域理財競爭力。（萬益明 陸楊 羅正飛）